Optimiza tus campañas publicitarias para escalar tus resultados
Lanzar las campañas es solo el principio. Lo que determina el éxito de tu publicidad es la optimización continua: ajustar pujas según datos reales, eliminar segmentos que solo gastan dinero, escalar los que funcionan y entender qué ACOS objetivos perseguir en cada etapa del lanzamiento. Esta lección cubre toda la operativa de optimización que aplicarás de por vida.
Las métricas que debes entender
El ACOS mide la rentabilidad de PPC de forma aislada. El TACOS mide el impacto de la publicidad en el negocio completo. Cuando tu TACOS baja con el tiempo, significa que estás vendiendo cada vez más de forma orgánica gracias al posicionamiento que estás ganando con las PPC. Un TACOS bajando = negocio sano y escalable. Un TACOS que nunca baja = dependencia total de la publicidad y márgenes estrechos.
ACOS objetivo por etapa del lanzamiento
En las SKC (keywords manuales en exacta) durante el lanzamiento, aceptas perder dinero porque estás comprando posicionamiento. En las campañas de targeting por producto (SPCs, Sponsored Display) y en las automáticas, debes ser rentable desde el día 1 porque esas ventas NO te ayudan a posicionar para keywords.
| Tipo de campaña | Etapa | ACOS objetivo |
|---|---|---|
| SKC (manuales por keyword) | Lanzamiento (aún no posicionado) | Margen real + 15-20% |
| SKC (manuales por keyword) | Posicionado (top 5 orgánico estable) | Margen real - 5 a 10% |
| SPC (manuales por competidor) | Siempre | Margen real - 10% |
| Auto (cercana y sustitutos) | Siempre | Margen real - 10% |
| Sponsored Display | Siempre | Margen real - 10% |
Ejemplo práctico: Tienes un margen del 25%. En lanzamiento tu ACOS objetivo para las SKC es 25+17 = 42%. Cuando ya estás top 5 orgánico estable para esa keyword, lo bajas a 25-7 = 18%. Para SPCs y automáticas: 25-10 = 15% siempre.
Las fluctuaciones del posicionamiento: cuándo has alcanzado el objetivo
Al principio de un lanzamiento, el posicionamiento orgánico salta mucho: hoy estás el 50, mañana el 10, pasado el 30, luego el 5... Amazon está "probando" tu producto en distintas posiciones para obtener métricas de CTR y CVR.
No cuentes que "ya estás posicionado" la primera vez que apareces entre los 5 primeros. El lanzamiento termina para esa keyword cuando llevas 2-3 días consecutivos estabilizado entre los 5 primeros orgánicos. En ese momento bajas el ACOS objetivo de esa SKC al valor de "posicionado".
Las 4 fases de optimización de segmentos
Fase 1: Inch Up Bidding (sin visibilidad real)
Regla: 0 pedidos y menos de 3 clics en los últimos 30 días.
Acción: Sube la puja un 10% cada vez que optimizas. Límite máximo: 1,50€. No des saltos grandes.
Por qué: Necesitas primero que alguien te vea de verdad. Las impresiones sin clics no valen nada; pueden ser anuncios al final de la página que nadie ve. Con 3 clics ya tienes visibilidad real.
Fase 2: Revenue Based Bidding sin ventas (3+ clics, 0 pedidos)
Regla: 0 pedidos y 3 o más clics.
Fórmula de puja:
Puja = (ACOS_objetivo / 100) × (Precio_venta / Clics)
Ejemplo: ACOS objetivo 40%, precio 50€, 9 clics → Puja = 0,40 × (50/9) = 0,40 × 5,56 = 2,22€
Pero si tu puja actual es 0,50€, no puedes pasar a 2,22€ de golpe. Regla: máximo incremento del 20% en un mismo día. Si la puja actual es 0,50€ → nueva puja máxima: 0,60€.
Fase 3: Revenue Based Bidding con ventas (1+ pedido)
Regla: 1 o más pedidos (independientemente del número de clics).
Fórmula de puja (incluye CVR):
Puja = (ACOS_objetivo / 100) × (CVR / 100) × Precio_venta
Ejemplo: ACOS objetivo 40%, CVR 5% (0,05), precio 50€ → Puja = 0,40 × 0,05 × 50 = 1,00€
Aplica la misma regla del 20% máximo de incremento por día.
Fase 4: Pausar (30 clics, 0 pedidos)
Regla: 30 o más clics y 0 pedidos en los últimos 30 días.
Acción: Pausa ese segmento. No lo elimines, solo pausa.
Por qué: Si después de 30 personas que han visto y hecho clic en tu producto nadie ha comprado, ese segmento no funciona para ti ahora. No te enamores de las palabras. Puedes volver a él cuando tengas más reviews y mejor ratio de conversión.
Si una keyword que parece perfecta para tu producto llega a 30 clics sin vender, páusala. El mercado te está diciendo que por ahora no funciona para ti. Tal vez es porque hay más competencia, tal vez tus reviews son aún pocas, o tu precio está algo alto para esa palabra. Ya la reactivarás cuando tu oferta sea más competitiva.
Operativa semanal de optimización en Seller Central
Negativizar segmentos: cómo y cuándo
Negativizar un segmento en una campaña automática, amplia o de frase significa decirle a Amazon "no me muestres para esta keyword o este ASIN en esta campaña". Hay dos motivos para negativizar:
Extraer ganadores de campañas de descubrimiento
Los segmentos de tus campañas automáticas, amplias y de frase que te generen 2 o más pedidos en los últimos 7-30 días son "ganadores". Debes añadirlos a sus propias SKC o SPC en exacta y negativizarlos en las campañas de descubrimiento para evitar que compitan consigo mismos.
En la campaña automática/amplia/frase → Grupo de anuncios → Términos de búsqueda → Filtrar por "pedidos mayor o igual a 2" → Exporta o apunta los términos. Luego créales sus propias SKC en exacta con el nombre y estructura correctos.