Analiza las métricas de tu producto para tomar las decisiones correctas
Sin datos no puedes mejorar. Los vendedores que no analizan sus métricas van a ciegas y nunca saben por qué venden poco, por qué su ACOS es alto o por qué un competidor con menos reviews que tú les vende más. Esta lección te enseña a diagnosticar el estado real de tu negocio usando el Keyword Tracker y Brand Analytics, y a actuar con precisión en función de los resultados.
La cadena de causalidad de las ventas
Antes de analizar cualquier métrica, interioriza esta cadena. Todo parte de aquí:
Pregunta 1: ¿Me está viendo la gente?
Método 1: Keyword Tracker de Helium 10
Revisa el posicionamiento orgánico y patrocinado de tu producto para cada keyword. Si para la mayoría de keywords tienes posicionamiento orgánico o patrocinado en la primera página, la gente sí te está viendo.
Método 2: ASIN Share en Brand Analytics
Brand Analytics (Seller Central → Brands → Brand Analytics → Search Query Performance → por ASIN) te muestra para cada keyword tu cuota de impresiones (ASIN Share).
Es el primer error de todo vendedor: culpar al producto de no vender cuando en realidad el problema es que nadie lo ve. Siempre empieza el diagnóstico comprobando la visibilidad. Si el producto no se ve, no puedes saber si es bueno o malo.
Pregunta 2: ¿Mi CTR es bueno o malo?
Con Brand Analytics puedes calcular tu CTR y compararlo con la media del nicho para cada keyword.
CTR del nicho = Clics totales del nicho ÷ Impresiones totales del nicho × 100
Tu CTR = Tus clics ÷ Tus impresiones × 100
Brand Analytics te da directamente ambas cifras por keyword si miras las columnas "Clics" e "Impresiones" tanto para el total del nicho como para tu ASIN.
La media incluye a todos: los que venden poco y los que venden mucho. Tu objetivo es superar la media, no igualarla. Ponle como objetivo estar un 0,5% por encima de la media del CTR del nicho para cada keyword. Si la media es 1,72%, tu objetivo es 2,22% o más.
Pregunta 3: ¿Mi CVR es bueno o malo?
Igual que el CTR, compara tu CVR con la media del nicho usando Brand Analytics:
CVR del nicho = Pedidos totales del nicho ÷ Clics totales del nicho × 100
Tu CVR = Tus pedidos ÷ Tus clics × 100
Los "añadidos a la cesta" no son una métrica importante para este análisis. Céntrate en pedidos y clics.
Cómo actuar según el diagnóstico
| Diagnóstico | Causa probable | Acción |
|---|---|---|
| ASIN Share bajo + mal posicionamiento | Poca visibilidad, pujas bajas o sin campañas | Sube pujas PPC o crea campañas para esas keywords |
| Visibilidad OK, CTR bajo | Imagen principal poco atractiva, precio demasiado alto para las reviews, pocas reviews | Mejora imagen principal, baja precio temporalmente, consigue más reviews |
| CTR OK, CVR bajo | Imágenes secundarias o vídeos no convencen, A+ mejorable, precio relativo a reviews | Renueva imágenes, mejora A+, revisa precio, añade vídeo UGC mejor |
| Todo OK pero vendes menos que un competidor | Competidor tiene más reviews, mejor precio, mejor producto o mejor contenido | Analiza su listing en profundidad y replica lo que hace bien |
ACOS y TACOS como indicadores de salud del negocio
Un TACOS muy bajo (ej. 3%) puede significar que estás invirtiendo demasiado poco en publicidad y podrías vender mucho más si invirtieras más. El TACOS ideal es aquel donde la publicidad te sigue siendo rentable y escalable. Sellerboard te muestra el TACOS real (lo llaman "ACOS real") en tiempo real.