Calcula la rentabilidad de tu producto y negocia como un profesional
El objetivo es que aprendas a calcular el coste objetivo de tu producto usando la tabla de rentabilidad y a negociar con los proveedores para conseguir el precio que necesitas. Saber tus números antes de negociar es lo que separa a los vendedores que ganan dinero de los que no.
Las tarifas que cobra Amazon
Antes de calcular nada, debes entender qué dinero se lleva Amazon de cada venta. Hay dos tarifas principales:
Usa la Calculadora de Ingresos de Amazon (Revenue Calculator) en Seller Central. Puedes buscar por: (1) ASIN de un competidor FBA similar al tuyo; (2) término de búsqueda; o (3) dimensiones y peso del producto si ya las tienes. La calculadora de Amazon es más precisa que la de Helium 10 para este dato.
Foregwarders recomendados según país
El foregwarder es la empresa de transporte que se encarga de traer tu mercancía desde China hasta los almacenes de Amazon o tu almacén.
| País/Situación | Foregwarder recomendado | Condición |
|---|---|---|
| EE.UU., Alemania, o Pan-Europeo | Amazon Global Logistics (AGL) | Solo para grupaje (LCL). Muy competitivo en precio para pequeños volúmenes. |
| EE.UU. con contenedor completo (FCL) | Freightos / 4Shipping | AGL no da buenos precios para FCL. Estas alternativas son más baratas para contenedores completos. |
| España, Francia, Italia (grupaje o FCL a Alemania) | iContainers | Empresa española con especialización en Amazon. Menciona que vienes de Invictus Commerce para obtener mejor atención y precios. |
| Australia, Canadá, México | Programa SEND de Amazon | Programa de Amazon con empresas de transporte asociadas para estos mercados. |
Cuando importas con AGL desde China a Alemania, la mercancía entra a Europa por Bélgica. Hay una ley europea que dice que si el país de entrada de la mercancía a la UE es diferente al país de destino, y ambos países tienen porcentajes de IVA distintos (Bélgica y Alemania los tienen), no pagas IVA de importación. Esto es una ventaja significativa para los vendedores que venden en Alemania o hacen Pan-Europeo.
Aranceles e impuestos de importación
Cada producto tiene su código arancelario (también llamado HSCode, HTScode o código TARIC). Conocer ese código te permite saber el arancel exacto que aplica.
Cómo averiguar tu arancel
Usa todas estas fuentes, no solo una:
- Web oficial de aduanas del país destino: para Europa, la web de aduanas europeas tiene toda la información.
- ChatGPT: explícale bien el producto, el país de fabricación y el país de destino. Suele dar información muy precisa.
- Tu proveedor: pregúntale qué código arancelario tiene su producto para exportar a tu país.
- Tu foregwarder: ellos tramitan las aduanas a diario y conocen los aranceles de los productos que manejan.
- Herramienta de aranceles de Amazon: disponible en Seller Central para vendedores en EE.UU.
Europa: media del 3% para la mayoría de productos. EE.UU.: actualmente el 55% para mercancías importadas desde China (este porcentaje puede cambiar con políticas comerciales). Confirma siempre el arancel actualizado, ya que los porcentajes cambian con frecuencia.
La tabla de rentabilidad: paso a paso
En materiales complementarios encontrarás la tabla de rentabilidad en Google Sheets. Tiene hojas separadas por país (EE.UU., Europa con SL/autónomo, España con recargo de equivalencia, Australia, etc.). Solo tienes que rellenar los campos en rojo; los negros se calculan automáticamente.
Los tres escenarios de precio
Margen: lo que ganas dividido por lo que facturas. Si vendes a 100€ y ganas 20€, tienes un 20% de margen. ROI (Retorno de la Inversión): lo que ganas dividido por lo que inviertes. Si cada unidad te cuesta 20€ y le ganas 20€, tienes un ROI del 100% (duplicas el capital). En productos de ticket alto, puedes conformarte con un ROI menor porque el beneficio unitario absoluto es grande.
Costes que recoge la tabla
| Coste | Qué es | Cómo obtenerlo |
|---|---|---|
| Coste FOB | Precio del producto puesto en el barco en China | Lo proporciona el proveedor |
| Transporte por unidad | Coste del flete marítimo dividido por unidades | AGL lo calcula por CBM (metros cúbicos); para otras opciones, cotiza con iContainers/Freightos y divide entre unidades |
| Aranceles | Impuesto de importación del país destino | Según el código arancelario de tu producto |
| IVA importación (solo Europa) | IVA pagado al importar (21% España, diferente según país) | Se aplica automáticamente en la tabla si vendes en Europa |
| Tarifa de referencia | ~15% del precio de venta (Amazon) | Calculadora de ingresos de Amazon o Helium 10 |
| Tarifa FBA | Coste de almacenamiento y envío de Amazon | Calculadora de ingresos de Amazon según dimensiones y peso |
| Inspección Vitras | 268 dólares / número de unidades del pedido | Se divide automáticamente en la tabla |
Cómo negociar como un profesional
Negociar con proveedores chinos es un proceso largo y cada parte busca lo que más le beneficia. El proveedor quiere venderte lo más caro posible; tú quieres comprar lo más barato posible. Aquí están los principios y trucos que funcionan:
Los proveedores intentarán obligarte a pedir grandes cantidades. Siempre deja claro que es un "test order" para justificar la menor cantidad. Si el cuello de botella es el packaging (el proveedor dice que necesita 1.000 unidades mínimas de cajas para hacer el packaging personalizado), pide las 1.000 cajas y guarda las sobrantes para pedidos futuros. El coste de las cajas extra suele ser marginal.